Zhanleon日志-软管配套项目 [elvis 修改于 2004/8/3] 状态 开放帖 精华贴 浏览量 3816 |
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我也来一篇。 项目描述:客户是一家美国著名的水龙头生产商,我们正在争取做配套的软管供应商,项目总金额约RMB1亿,但我们能争取的不超过6000万(没有哪一家大公司会将自己的重要零部件放在一家公司采购,当然,如果供应商是Intel除外)。 现状:工厂的评估已完成,有一款产品的提交已成功,报价已完成(客户没有大的异议),PPAP文件提交已成功。 2004年7月21日 1、客户在广州的工厂提出会将所有型号的软管1/2螺帽改成同样规格,以便于他们和我们进行管理。(这充分说明了在配套的项目中客户是很讲道理的,因为好的建议对双方都是有利的)。 2、客户美国的同事仍在确认我们产品的NSF号。(NSF是美国洁具界的一个卫生认证,因为老美们从水龙头出来的水都是直接饮用的。我们公司有该认证,但是因为编号很复杂,客户确认需要一段时间。但这一次已经过了20天,时间太长了。)这里提一个问题供大家讨论并希望能给我建议,那就是如果某项决策是有你的客户的客户决定的,这个时候你没有办法去直接推动,因为你无法直接和决策人接触,这时候是只能干等着还是有什么其它的办法? 3、同上述的问题,我们也在和客户在广州的亚太采购中心接触,时间已有一月有余,但现在客户在美国的部门突然决定暂缓软管项目,我们又无法直接接触决策人。郁闷!
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楼主
ZhanLeon
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/7/21]
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ZhanLeon ,为了使得题目更加达意,我改了一下,希望理解。
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1楼
易风
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/7/23]
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还是应该通过关系了解你客户的客户想法。 是所谓:知己知彼,百战不殆。
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2楼
dlzsj
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/7/25]
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问题是如楼主所说,无法接触到对方的高层。
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3楼
cncaigs
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/7/26]
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聘请美国当地咨询公司公关。
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4楼
dlzsj
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/7/26]
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2004年7月26日 客户广州工厂的第一批小订单下过来了,货值¥40,400。订单很小,但是是个很好的开端。我从心里来讲也很希望第一笔订单不要太大,这样能考验一下自己公司计划和生产流程,包括调度单、图纸(客户的和我们的)、生产计划、原材料、包装,甚至运输。这样即使发生问题损失也不会太大。 多谢大家的建议,但是借助外部的力量恐怕是不妥的。因为我们------客户------客户的客户是一条线,大家关系是很单纯的,任何外部力量的介入都是没有必要而且不经济的。我的想法其实是有自己来推动客户的客户做一些事情,这样即使不成功,也知道不成功的原因和自己的一些计划或解决方案。但是因为我们没有和客户的客户接触过,要接触必须要通过客户,这个时候要开口是很难的事情。因为你向客户提这样的要求的隐含义就是你不满足于项目目前的进展,而这会让你的客户感觉到你对他的不信任。这不像是我们------供应商------供应商的供应商,这条线我很容易通过供应商去联系他的供应商,甚至有时侯是希望你能帮助他做这件事的。 目前没有想到好办法,只能等待。
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5楼
ZhanLeon
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/8/2]
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2004年8月2日 客户在美国的同事终于确定我们的NSF号,我听到这个的时候长舒了一口气。但是,没过5秒钟,一个不太好的消息就来了。客户仍然需要我们提交样品给他们美国的部门测试,也就是我们之前所做的样品提交对于要进入他们的美国市场没有意义。看来项目还需要很长的时间才能有所突破。
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6楼
ZhanLeon
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/8/3]
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2004年8月3日 为了推动这个项目的进展,我和领导决定下周去广州出差。我觉得对于重要的项目工作一年两次至少一年一次的面对面洽谈是很必要的。虽然现代的通讯工具可以解决绝大部分问题,但是只有面对面的洽谈才能最准确地了解到客户的需求,尤其是客户最关注的是什么。 欣慰的是,客户在广州的工厂和采购中心都很欢迎我们过去。估计奥运会开幕式要在广东看了。
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7楼
ZhanLeon
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来自 不告诉你 :)
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Re:Zhanleon日志-软管配套项目
[回复于 2004/8/3]
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“虽然现代的通讯工具可以解决绝大部分问题,但是只有面对面的洽谈才能最准确地了解到客户的需求” 严重同意上述观点,我现在很多关键时刻,宁可自己跑一趟客户那里直接沟通。
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8楼
elvis
职务 无
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